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        APP推广拉新如何激活老客户 三种思维方式仅供参考

        互联网的人口红利正在逐渐消失,到了今天,拉新成本越来越高,用户质量和活跃度却一路走低。稳住和唤醒老用户似乎比拉新更加省力,但是,老用户到底是怎么想的?怎么才能让他们再度活跃起来?这一次,我们不谈基础执行方法,我们从思维方式说起。

        如果你是一名从业时间有一定年限的运营,那么你可能会发现一个现象——获客成本越来越高了。从2012年至今,互联网急速发展的时期已经逐渐过去,战场上厮杀已经接近尾声,流量入口被头部企业瓜分完毕,这意味着新用户越来越难以获取了。

        产品同质化?#29616;兀?#21464;现困难,市场要求也越来越高。用户不再仅仅因为一点小优惠就使用新的app,打开频率也逐渐降低;而无论是广告主还是投资方,也不会仅仅看用户量,而是紧盯活跃、留存、ROI。

        既然获客成本逐渐走高,那么不如把目光放到已经处于?#20102;?#29366;态的老用户身上。对于工具类、社交类、运动类、阅读类、电商类等应用,用户几周甚至一两个月才登录一次,其实这里面是有很大提升空间的。而这些用户,就是我们目标中处于“?#20102;?#29366;态”的“老用户”。

        相较于新用户,?#20102;?#29992;户的优势在于:

        付出的教育成本非常少,或基本为0;

        唤醒成本要远比拉新成本低得多;

        通过合适的方法触发老用户再次活跃,效果?#23545;?#22909;于拉一个新用户。

        很多公司都意识到了唤醒用户的必要性——实际上这也早已是用户精细化运营的一部分了。但应该如何唤醒呢?

        唤醒老用户的第一种尝试

        方法大多数都是以短信或者PUSH发送登录抽奖、双倍积分、代金券、补贴等为主,例如:

        “恭喜您,当前金币可?#19968;?#28385;2000减200元券……”

        “会?#27605;?#29305;权,积分赚翻天,本周X会?#27604;鍘?/span>

        “X周年庆,全场低至五折……”

        “您的钱包入账一张88折优惠券……”

        “亲爱的用户,您已成功入账1000元白银……”

        通常情况下这样都不会起到什么作用,那么有什么解决办法?

        经费如果?#24066;恚?#25442;个更大的奖品;

        同样成本下,针对不同人?#21512;?#22909;,换个更有吸引力的诱饵;

        改为抽奖活动,利用锚定心理唤醒用户;

        与其他公司合作,置换更多礼品。

        但无论如何,以上方法均可一?#21592;?#20043;——“物质激励”,不过,如果继续“让利?#27605;?#21435;,可能老用户依然是处于?#20102;?#29366;态,对“巨大物质诱惑”无动于衷。实际上我们自己就已经被此类短信轰炸得烦不胜烦了。

        有没有其他思路能解决这个问题呢?

        要让?#20102;?#32769;用户活跃起来,得知道他们的想法。所以用户唤醒这事儿,这?#31283;?#25105;们从心理学的角度来分析一二。

        为什么第一种尝试不管用?

        在心理学中,人类有一种叫做“心理免疫?#20302;场?#30340;机制,即当我们受到了?#30475;?#30340;压力或者痛苦的时候,心理免疫?#20302;?#20250;急速运转,令我们比预期更容?#36164;?#24212;伤病、失恋、下岗等痛苦和压力。

        相对而言——我们对于不断出现的“美好的事情”也更加容易接受。

        这也是为什么“物质激励”对于老用户唤醒越来越难的原因,随着刺激频率的提升,用户感到疲劳,大?#20801;?#21040;的愉?#23186;?#21169;也?#26412;?#19979;降。

        怎么办?

        三种思路奉上,希望能对你有所启发。

        人人?#21152;?#30340;自我印象表露欲

        ?#30333;?#25105;印象表露”在心理学中指的是个体与他人交往时,总是会自愿地在他人面前真实地展示自己的行为、倾诉自己的思想。

        把这种心理应用在实际产品中,其实会发现用户对于?#30333;?#25105;印象表露”潜在需求非常广泛,如:

        拥有美?#23637;?#33021;——表露自?#21644;?#34920;的欲望

        拥有分享功能——表露自己有趣的欲望

        拥有课程打卡功能——表露自己求知的欲望

        除此之外,用户还会有哪些?#30333;?#25105;印象”需要表露呢?

        通常来说,正面形象都可?#36816;?#22312;内——?#21738;?#25165;华,品味,进取心,聪明,坚持,社会?#27605;?#31561;都可算在内。

        我们可以利用?#30333;?#25105;印象表露”的思路,重新考虑如何唤醒老用户:

        产品中是否有哪些特点能与用户的正面?#30333;?#25105;印象”有关?

        这些特点如何才能表露出来,并利用其吸引用户?

        如何才能转化成可执行的方案?

        “直男测试题”——一个简单的自我印象表露唤醒案例

        如上图案例所示,如果你是一个美?#34987;蜆何顰PP的运营,与其不厌其烦推送“特价优惠”,是不是推送一个更加有趣的“直男测试题”活动更加合适呢?

        社会统一性——抓住用户的内群体偏好

        在社会心理学中,内群体是指一个人经常参与的或在其间生活、或在其间工作、或在其间进行其他活动的群体。在群体中的成员会感到自己与群体的关系十分密切,并对群体有强烈的归属?#23567;?/span>

        简单来说,每个用户都属于不同的群体,而对于相同群体内的人,他们会更加有安全感与荣誉感,会更轻易信?#23614;?#22238;归群体。

        在实际运营中,这种案例也是大量存在的,例如:

        游戏产品中的各类社团——其他社团的排名超过了你所在的社团,你会不会想马上回来拼一把?

        社区活动中的门槛设置——社群中要进行一次仅限程序员参加的线?#36335;?#20139;会,身为程序员的你,会不会想来参加?

        旅游APP中的信息生产——有人就某景区的游玩问题向你请教,住在周边的你会不会想说上几句??

        某求职应用推送的专题,对应用户唤醒的“应届生?#27604;?#20307;属性

        同样的,这里也有一套相应的思路供你重新思考:

        你的用户属于哪个群体?他们有什么群体属性?

        这个属性,能否与产品的某个功能结合?

        结合的方法是否能够形成落地方案?

        唤醒?#20102;?#29992;户的同理心

        在社会心理学中发现,人类有一种心理叫做“利他行为”,主要指个体会做一些对别人有?#20040;Γ?#32780;对自?#22909;?#26377;任何明显益处的?#36291;?#33258;愿行为。

        无论是因为炫耀还是不忍,帮助他人是人类的天性与本能,而内疚、紧急?#24405;?#19982;自己相似等情况,更能够轻易唤醒用户的“同理心”。

        比如之前刷屏的H5“小朋友的画?#21462;薄?/span>

        提供思路如下:

        是否有合适的公益策略可以与产?#26041;?#21512;?

        这种公益策略是否违背公德?是否会有过于“利用人性”的情况出现?

        如何将这种策略成功落地?方案是什么?

        总结

        从心理学的角度来分析?#20102;?#29992;户,只是了解用户另辟蹊径的一个简单思路,任何运营手段和策?#36828;?#26159;要基于对用户和产品的深度了解和思考,否则就会前功尽弃。

        或许你已经看过太多关于唤醒用户的策略、文案、图片、渠道分析,但这一次,我们什么执行层面的内容都?#21796;玻?#21482;谈思路。而开拓了思路,一定会有更多的方法随之而来。

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